Effektiv försäljning
Varför är detta viktigt?
Många affärer går förlorade för att kunden inte känner att säljaren är där för att hjälpa henne/honom. De känner att fokus ligger på att det ska bli affär och inte på dem.
Vilken betydelse har det för dig?
Om du lär dig hur du bygger relationer och förtroende samt får kunden att inse att du är där för att hjälpa dem, kommer du att få fler affärer än du kan ana.
Hur vill ni att era försäljare ska bemöta era kunder?
Ska de göra allt för att få sålt sina produkter/tjänster eller ska de genom att få förståelse för kundens behov anpassa försäljningen därefter?
Anledningen till att någon köper en produkt eller service är att det finns olika behov som behöver uppfyllas. Det kan vara att höja effektiviteten, spara tid eller något annat.
Det är viktigt att förstå är att om en försäljare kan fylla kundens behov samtidigt som de skapar ett starkt förtroende leder det oftast till affär!
Tyvärr finns det många säljare som är mer fokuserade på affären än på kunden. Resultatet blir att företagen förlorar många affärer många affärer som kunde ha blivit deras om försäljarna hade haft rätt säljutbildning.
Utbildningsförslag till era försäljare:
Förberedelse
Det är viktigt att vara väl förberedd vid första mötet med en potentiell kund. Ta reda på så mycket som du kan om företaget samt personen du ska träffa. Läs om företaget på deras hemsida. Vilka är deras konkurrenter, leverantörer, kunder etc.? Ju mer du vet om kunden desto mer imponerade blir de och du bygger ett förtroende med en gång.
Lyssna!
Syftet med det första mötet är att lära känna och ta reda på kundens behov. Vilka är deras utmaningar? Vilka behov kan era produkter eller tjänster fylla? Vad är viktigt för dem när de väljer leverantör? Om de har en annan leverantör idag, vad gör de bra, vad kan de förbättra? Om service är ett behov, utgå ifrån att alla har olika syn på vad hög servicenivå innebär och fråga specifikt vad god service innebär för dem.
Hjälp kunden upptäcka behov
Låt oss säga att kunden har nämnt 3 saker som är viktigt, men du har ytterligare 2 tjänster som du vet att kunden skulle behöva. Istället för att försöka sälja in dessa tjänster frågar du hur viktiga de är för företaget. Det är viktigt att få kunden att själv berätta om sina behov. På så sätt undviks risken att du skapar behov som inte finns.
Sälj efter kundens behov
När du gjort din kundanalys och kunden har berättat om sina behov samt vad, som för dem, är viktigt vid val av leverantör, är det dags att inleda försäljningsprocessen.
Först går du igenom de behov som kunden nämnt för att vara säker på att du förstått allting rätt. Du frågar även om det finns något annat som skulle kunna påverka valet för att försäkra dig om att alla behov har beaktats.
Nu tar du varje behov och berättar hur ditt företag kan bidra till de bästa lösningarna.
Eftersom kunden har berättat om allt som varit viktigt vid sitt val av leverantör och du har visat hur ditt företag kan bidra med de bästa lösningarna har nu kunden mycket svårt att säga nej till affären. Hade du istället övertygat kunden om dina tjänster utan att göra en behovsanalys hade han eller hon mycket lättare kunnat säga nej.
Detta sätt att sälja skapar starkt förtroende hos kunden. Du har visat att ditt intresse att förstå och hjälpa är viktigare än att sälja något som kunden inte behöver.
Skulle det visa sig att din lösning inte är den bästa för kunden just nu ska du framföra detta. Se till att hålla kontakt med företaget för att få möjlighet att återkomma i framtiden.
Detta bygger ett enormt förtroende som garanterar dig en affär i framtiden eller en referens till ett annat företag som kan behöva ditt företags tjänster.
Jag utbildar försäljare att:
• bygga relationer och förtroende
• lyssna och sälja efter kundens behov
• Skapa stark kundlojalitet
• få kunderna att skryta om ditt företag till alla de känner!
Vad gör du nu?
Du kan naturligtvis göra som du alltid gjort och hoppas på det bästa eller så kan du bestämma dig för att agera.
Kontakta mig idag för helt kostnadsfri konsultation om hur jag kan hjälpa dig och ditt företag att få bättre resultat inom försäljning.
Söker du en inspirerande föreläsare för ditt företag eller organisation kan jag även hjälpa dig med det.
Glöm inte att anmäla dig till mitt nyhetsbrev som ger dig tips och idéer varje vecka. Anmäl dig här >>>
