SEB Trygg Livs nyhetsblad till företagare.
Nätverka! Bakom varje kontakt finns 100 till
Fler och fler företag använder olika typer av nätverk som ett sätt att skapa kontakter och marknadsföra sig. Det är ett bra sätt att öka sin försäljning. Tomas Lydahl, nätverksbyggare och f d försäljningschef, föreläser och håller workshops om hur man genom att skapa relationer i olika sammanhang kan hjälpa varandra att göra affärer.
– Affärsnätverkande är världens mest effektiva men ändå minst förstådda marknadsföringsteknik. För alla företag, stora som små.
Nätverk finns överallt och du ingår garanterat i flera stycken. Du har säkert ett stort personligt nätverk med familjen, bekanta och vänner och ett med kunder och leverantörer. I USA är man ofta väldigt duktig på att nyttja såväl affärsnätverk som personliga nätverk, och även om vi i Sverige blir allt bättre har vi långt kvar, menar Tomas Lydahl som driver TL Coaching & Consulting i Hässleholm.
– Om man sköter sina nätverk på rätt sätt kan man nå enorma resultat. Bakom varje kontakt finns minst 100 andra som du också kan nå om du spelar dina kort rätt.
Att nå den andres kontaktnät är själva vitsen med networking, eller ”affärsnätverkande”. Och att hjälpa varandra.
– Man går ofta in i ett nätverk eller en mingelträff och tänker ”Vem kan jag göra affärer med här?” Tänk inte så! Bygg förtroende, var intressant och lockande mot alla. Då kan du nå hundratals kontakter istället för bara en eller två!
Tomas har precis avslutat ett projekt med Företagsakademin i Malmö. Efter kursen bokade de 40 deltagarna möten med varandra vilket resulterade i referenser för över 10 miljoner kronor och påbörjade affärer för över 4 miljoner på bara 6 veckor!
– Det visar svart på vitt vad man kan åstadkomma när man använder sitt nätverk på rätt sätt, säger Tomas Lydahl.
Ha alltid på dig nätverkarhatten
Tomas menar att man alltid ska vara mentalt och fysiskt förberedd för ett potentiellt viktigt möte.
– Du kan nätverka varje dag. Varje gång du träffar någon på tåget, på flygplatsen, på ett fik, på en kurs. Fråga vad de gör på dagarna! Sedan har du själv världens möjlighet att presentera dig kort och lockande. Lämna aldrig visitkorten hemma!
Tomas understryker att man måste vara intressant på ett ”icke-pushy” sätt.
– Om man säljer in sig själv på ett kort och trevligt sätt kan man faktiskt prata business och fånga upp kontakter även i sociala sammanhang. Men det gäller att göra rätt. Jag har varit på många mingelträffar och affärsmöten där folk har varit allt utom lockande och intressanta, skrattar Tomas.
Sälj inte – lyssna och hjälp den andra istället
Det handlar om att bygga förtroende och tillit, inte att sälja. Att lyssna på sina nya kontakter med ett genuint intresse.
– Tänk på dina kontakter som dina kunder! Få dem att känna sig viktiga, tryck inte bara på dina egna produkter. Man måste intressera sig för människor för att få deras förtroende. Om man inte pushar på får man fler affärer i slutändan.
USA har kommit väldigt långt när det gäller insikten om att kontakter genererar kontakter. Tomas har bott i Los Angeles i 18 år och vet vad han talar om.
– Man får inte ha förutfattade meningar om någon – du vet inte vilka affärskontakter de har tillgång till. Kanske de kan ge dig en ingång till din drömkund!
När det gäller organiserade ”mingelträffar” eller affärsmöten gäller det också att gå dit med ett öppet sinne. Och framförallt: att gå dit över huvud taget! Många låter bli eftersom de inte känner att de har tid och dessutom inte vet om det kommer att ge något.
– Tänk på att genom ett nätverk på 20 medlemmar kan du nå 2 000 personer. Då är det garanterat värt din tid!
För att knyta alla dessa nya kontakter gäller det inte bara att vara intressant själv utan även att försöka hjälpa varandra. Då blir alla mer intresserade, lovar Tomas.
Tomas tips
1. Förbered dig för mingel.
Var väl förberedd inför varje möte där du har chansen att träffa nya kontakter, både mentalt och fysiskt. Första intrycket är jätteviktigt. Klädsel och utstrålning ger en förutfattad mening som kan ta lång tid att ändra. Peppa upp dig innan så att humöret är på topp – en trevlig person kommer alla ihåg!
Tänk efter hur du ska presentera dig själv och ditt företag. Var kort och koncis, som om du skulle göra en reklamsnutt på TV. Fokusera på kundens behov och på vad man vinner på att gå till dig. Det gör folk intresserade. ”Det behöver jag också” eller ”Jag känner någon som behöver samma sak!”. Glöm inte att öva på din introduktion så att den låter naturlig!
2. Gå in och agera rätt.
Din introduktion är otroligt viktig – du har 15 sekunder på dig att fånga den nya kontaktens uppmärksamhet. Kom ihåg: prata inte om hur du gör utan beskriv vilka vinster du ger dina kunder!
Lyssna genuint på nya kontakter. Ställ frågor så att du verkligen förstår vad de sysslar med. Det bygger förtroende, han eller hon blir mer öppna för att träffas igen och kommer definitivt ihåg dig.
Glöm inte att lämna ditt visitkort till alla dina nya kontakter. (Det kanske är läge att se över visitkorten också – ser de professionella ut? Står de ut från mängden så att folk kommer ihåg dig efteråt? Skulle du tjäna på att lägga in en bild på dig själv för att garantera att bli ihågkommen?)
3. Följ upp dina nya kontakter.
Skicka ett kort brev eller e-post medan dina nya kontakter fortfarande kommer ihåg dig, men försök inte att sälja in dina tjänster eller produkter ännu. Skriv istället att du ser fram emot att träffas igen och lära dig mer om deras företag. Det betyder inte att ni måste träffas nu – så bara ett frö inför framtiden och den kommande lågkonjunkturen!
Det är viktigt att inte pusha här, det kan förstöra potentiella affärer. Din nya kontakt kommer bara tänka att du inte brydde dig ett dugg om dem utan bara tog upp deras tid för att samla på dig e-postadresser. Det är inte ett bra sätt att bygga förtroende!
Var hittar man nätverken?
När det gäller affärsnätverk föreslår Tomas främst BNI – Business Network International – där ligger fokus på att hjälpa varandra att skapa affärer. Men det finns många fler. Fråga dina kolleger, lokala handelskammare eller t ex nätverk som Close, Selldorado, Ruter Dam, Rotary, Lions, Arndts FC, Wednesday Relations.